Penjelasan Personal Selling Dalam Ilmu Manajemen Penjualan

  • Share
peronal selling

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen.

Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Berikut beberapa definisi mengenai Personal Selling:
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Sales people yang efektif lebih dari sekedar memiliki naluri dalam penjualan, namun mereka dapat dilatih sehingga memiliki kemampuan dalam metode-metode analisis dan manajemen pelanggan. Sales people fokus pada komunikasi interpersonal, memahami kebutuhan dan karakteristik konsumen, membentuk dan menjaga hubungan dengan konsumen, dan unit analisisnya ada pada tim penjualan.

Sifat-sifat personal selling

personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :

  1. Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
    Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
  2. Pengembangan (cultivation)
    Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
  3. Tanggapan (Response)
    Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

Bentuk-bentuk Personal Selling
terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:

  • Retail Selling
    Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
  • Field Selling
    Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
  • Executive Selling
    Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.

Tugas personal selling

  • Mencari calon pembeli (prospekting)
    Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.
  • Komunikasi (communicating)
    Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.
  • Penjualan (selling)
    Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.
  • MengumpulkanInformasi (information gathering) Personalselling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
  • Pelayanan (servising)
    Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.
  • Pengalokasian (allocation)
    Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.

Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling:

1. Professionalism (Profesionalisme)
2. Negotiation (Negosiasi)
3. Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
4. Selling person role (Peran penjual pribadi)
5. Managerial

Keuntungan dan Kelemahan Penggunaan Personal Selling
Keuntungan dalam penggunaan personal selling :

  1. Salesman mencari dan memilih calon pembeli potensial, sehingga kemungkinan terjadinya penjualan lebih besar.
  2. Dapatmemperagakan cara-cara penggunaan barang secara langsung kepada calon pembeli, sekaligus menonjolkan kelebihan produk-produk tersebut.
  3. Dapat memberikan jawaban-jawaban kepada calon pembeli dan memberikan penjelasan atas keluhannya dan dengan keterampilannya salesman dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik untuk membeli produk tersebut.
  4. Dapatmembantu calon pembeli dengan memberikan petunjuk atau nasehat tentang jenis barang yang akan dibeli.
  5. Salesman dapat mengunjungi langganan secara taratur, menanyakan pesanan-pesanan selanjutnya, sehingga langganan tidak sampai kehabisan barang dan perusahaan dapat meningkatkan penjualannya.

Sedangkan kelemahan personal selling adalah :

  1. Biaya operasi yang cukup tinggi
  2. Sulit mendapatkan salesman yang ahli dibidangnya
  3. Terbatasnya waktu pelatihan

Baca seputar bisnis lainnya disini

  • Share

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *